PILOTER LES PERFORMANCES COMMERCIALES

PILOTER LES PERFORMANCES COMMERCIALES

CONTEXTE

Une fois les objectifs commerciaux déterminés, les règles du jeu établies, les moyens explicités, le challenge de toute force de vente reste de "réaliser les objectifs" avec les moyens disponibles. Entre prévision et réalisation, résultats et objectifs, le manager commercial a besoin de piloter son équipe vers le succès : il doit mesurer pour prévoir, réagir et ré-orienter. Cette formation au pilotage commercial place le tableau de bord commercial au cœur du processus commercial pour un meilleur suivi des performances commerciales.

OBJECTIFS DE FORMATION

  • Mettre son activité commerciale sous contrôle pour pouvoir la piloter.
  • Identifier dans son processus de vente les indicateurs les plus pertinents.
  • Concevoir un tableau de bord commercial efficace.
  • Analyser les chiffres pour diagnostiquer sa productivité commerciale.
  • Manager la performance commerciale en communiquant avec le tableau de bord commercial.

CIBLES

  • Responsables commerciaux et marketings
  • Chefs des ventes/ Chefs d’équipes
  • Dirigeants de PME

PRÉ REQUIS

  • Maitriser le tableur Excel

PROGRAMME

Module 1 : Optimiser sa stratégie commerciale
I. Se positionner dans la stratégie globale de l’entreprise
  • Les enjeux du pilotage commercial
  • Comprendre les notions de performance, d’efficacité, de compétitivité, d’indicateurs qualitatifs/quantitatifs.
  • Évaluer les priorités et objectifs de l’équipe/des commerciaux.
II. Identifier les outils clés de pilotage commercial
  • Les principes fondamentaux du pilotage commercial
  • Bâtir un système de pilotage commercial
  • Quels outils pour quelles informations ? Les acteurs et les destinataires
  • Décliner les plans d’actions et contrôler la performance.
Module 2 : Mesurer la performance commerciale, individuelle et collective
I. Mettre son activité commerciale sous contrôle
  • Adapter des concepts d’efficacité et de compétitivité à la performance individuelle.
  • Analyser l’activité de l’équipe, son potentiel et les facteurs clés de succès.
  • Analyser les compétences commerciales.
  • Qualifier et sélectionner ses indicateurs clés de performance (KPI : Key Performance Indicator)
  • Définir les objectifs de progression attachés aux indicateurs
II. Réaliser des reportings dynamiques
  • Collecter les informations de l’entreprise utiles à la gestion de ses équipes.
  • Choisir le bon graphique
  • Illustrer vos réalisations par des graphiques efficaces
Module 3 : Concevoir un tableau de bord commercial dynamique
I. Sélectionner les axes de progrès
  • Définir les objectifs quantitatifs/qualitatifs
  • Hiérarchiser les indicateurs choisis.
  • Identifier, analyser et adapter son reporting en fonction des attentes des destinataires (direction ou commerciaux).
  • Mettre en forme le tableau de bord (le rendre clair et lisible).
II. Construire un tableau de bord
  • Construire la page de signalisation
  • Analyser les chiffres pour diagnostiquer sa productivité commerciale.
  • Tableaux et graphiques croisés dynamiques
  • Réaliser les analyses de données
  • Mettre au point le tableau de bord

ATOUTS

Formation complètement opérationnelle et illustrée par de nombreux exemples issus de cas réels.

Approche personnalisée : les participants mettent au point leurs outils de pilotage et tableau de bord commercial. Des modèles seront fournis.

TARIF

Demander le tarif (prenant en compte la pause-café, déjeuné, connexion internet, accessoires, documentations de la formation et attestation) DATES : Prochaine session.

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